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如何建立有效的多渠道零售战略
2022-01-26  次浏览 来源:本站

对于快速增长的企业而言,通过多个渠道进行销售是一项明智的投资。根据某权威机构研究揭示了消费者购物的礼物在网上和商店,有54%在一年中最繁忙的购物季节,同比增长40%,较去年同期。如果企业没有设置为在客户购买过程中有效地向他们销售产品、集成后端运营和前端用户体验,那么企业的资源和预算可能会分散得太细。

在这篇文章中,将了解采用多渠道零售和营销策略的好处,并发现有效执行这两种策略的技巧。我们还将研究在这一领域取得成功的在线商家和零售商。

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什么是多渠道零售?

多渠道零售涉及通过线下网点(如实体店和快闪店)和在线渠道(如直接面向消费者 (DTC) 电子商务网站、移动应用程序和淘宝、京东、拼多多等平台)向客户销售。甚至这些界限也开始模糊,因为越来越多的零售店可以在网上购物的同时并半小时内送货上门。

近年来,可用于多渠道零售的渠道已显着拓宽。在社交领域,像微信现在提供“微店”“小程序”购物,让消费者无可以更快捷更好的方式即可购买。抖音通过短视频和直播推动购物,增加了多种支付功能方式。

多渠道零售让目标客户可以选择在哪里购买,根据购物行为优化他们在最相关的销售渠道上的体验。它还整合了营销和零售策略。为了使物流工作,企业可能需要投资和重组业务。

反映买家旅程。根据相关研究,在点击“添加到购物车”之前,客户在购买商品时最多使用12个渠道和设备。

大数据分析的专有数据和客户访谈揭示了这些购物者是如何做出购买决定的。让我们以他们的图书为例,正在从当地书店购买礼物。从淘宝开始他的研究,然后进行了两次搜索:一次按位置,一次按品牌。在网上购买之前,他还访问了折扣和优惠券网站。不同的电商平台就扩大了研究范围,以展示每个渠道如何与大多数营销和销售渠道相匹配。

该图说明:

1、购物者经常通过社交和展示广告发现新产品;

2、他们从通用产品、类别或本地搜索开始以比较选项;

3、当他们缩小名单时,他们会进行与品牌相关的搜索,并寻求朋友的评论和推荐;

4、他们甚至可能会注册来自他们正在评估的品牌的账号申请以获取折扣和促销信息;

5、最后,他们通过所在的电子商务网站、应用程序或商店进行购买;

大多数购买过程发生在有人登陆电商网站之前。谷歌称之为“零关键时刻”,指的是某人在决定购买之前研究产品的时间范围。

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多渠道零售的盈利能力

权威零售洞察报告显示,多渠道消费者花费更多,包括:

1、平均交易量高出15–35%;

2、忠诚客户盈利能力提高5–10%;

3、终身价值比单渠道购物者高30%;

克服五个多渠道营销挑战的技巧

多渠道营销将您的产品置于多辐轮的中心,客户只需点击一下或销售员即可购买。

左图:多渠道零售为您的目标客户花时间提供本地购买选项。右图:全渠道零售协调这些接触点,为您的品牌打造统一的商务体验。来自每个渠道的数据在后端同步,以全面了解客户行为,让企业更深入地了解未来如何留住他们并向他们追加销售。

但是,如果管理不善,在内部采用多渠道营销策略可能会导致严重的运营问题。企业需要集中后端运营控制以避免库存短缺、简化物流并保持利润率健康。这样做还意味着前端必须易于使用且与购物过程相关。

如果企业没有资金或资源来有效地完成它,最终可能会浪费资源。关键是专注于提供最佳客户体验和最有可能根据您的内部数据转换销售的渠道。

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实现这些目标有个挑战

定价

你有没有研究过一天酒店房间或航班的价格,然后第二天你回去发现成本飙升?旅游预订是根据需求进行的,所以在热门日期购物的人越多,价格就越高。

渠道之间也存在价格差异。许多酒店品牌会在旅游出行或酒店预定等网站上宣传比其网站上更低的价格。在这样做的过程中,他们教客户从这些网站购买,从而使酒店的预订利润率较低。

热点提示:使用产品信息管理系统

要控制这些差异,企业应该通过产品信息管理系统(PIM)集中管理所有内容。此策略控制将哪些产品数据分发到您的销售渠道。

配备PIM的公司取得了无数的积极成果,包括:

1、降低劳动力成本;

2、提高员工生产力;

3、更少的回报;

技术

从线下到线上,反之亦然,通常会带来重大挑战,因为许多消费者,仍然更喜欢在实体店购买产品。

热点提示:使用库存管理系统

连接在线商店和实体商店的最佳方式是通过一个集中的IMS平台来跟踪和管理产品可用性、库存控制、销售点采购以及运输或配送。

IMS提供三个主要优势:

1、简化采购、组织、运输和快速到达客户门口(或零售点)的履行流程;

2、帮助您为意外的销售高峰或季节性做好准备;

3、通过多渠道同时销售产品时避免库存短缺;

这对购物者来说很方便,但如果无法控制库存管理和物流,如果电商平台订单未与后端的在线商店订单同步,则客户体验可能会受到影响。

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物流

通过多渠道销售和营销方法,可以更好地为客户的购买习惯服务。但内部系统并不总是将来自不同渠道的数据整合回单一来源。

如果是这种情况,并且销售额从每月 1,000 迅速增加到 100,000,或者这些销售额在您的网站、物理位置和电商平台之间分配,可能会发现自己处于混乱的境地。

热点提示:将您的 IMS 与订单管理系统相结合

保护您的业务免受意外跨渠道销售高峰影响的一种方法是将IMS的优点与订单管理系统 (OMS) 结合起来。OMS将销售数据从市场和其他第三方站点提取到您的企业电子商务平台。这样,就可以调查哪个渠道产生的客户价值最高,例如重复购买或终身价值最高的客户。

促销

从渠道的角度考虑您的营销和促销策略也很重要。通过广告将客户从社交平台吸引到网站可能会适得其反,因为他们通常可以通过电商平台更快、更方便地购买。对于有能力进行多样化和相应分配资源的成熟公司来说,这不是什么大问题。但高增长企业可能难以实现相同的目标。

热点提示:按漏斗阶段而不是渠道划分资源

一个好的解决方案是按漏斗阶段而不是渠道分配预算和资源。例如,社交和展示广告预算可以协同工作以建立品牌知名度。然后,可以重新定位您的广告系列或动态产品广告的先前网站访问者,以获得类似的结果,与投资在漏斗下游的一般广告系列相比,花费更少。还可以通过列出所有新产品详细信息来创建一个有效的产品提要。

像这样的重新定位广告系列还可以帮助企业扩展资源并通过降低成本来提高结果。一旦完成了让广告启动和运行的前期工作,企业只需要继续维护它们,因为日常执行大部分是自动化的。

多渠道零售为企业的客户提供更好的整体体验,因为可以反映他们的购物方式。更好的是该策略可提高您的盈利能力。尽管存在一些营销和运营挑战,但解决方案是在支持您的前端用户体验的同时,尽可能地集中和简化您的多渠道后端运营。对于电子商务企业和零售商而言,多渠道购物者比仅使用一种渠道进行购买的购物者更有价值。

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